条条大路通罗马
2008-04-11 10:22:11 作者： 来源： 互联网 浏览次数： 7 文字大小：【 大】【 中】【 小】 简介：郭金凤 中国人寿北京分公司 金牌业务经理 每一个优秀寿险代理人都有自己的特色，他们的成功之路各不相同，其中不少对我们有借鉴意义，但是也有不少方法别人能成功，而放到我们自己身上，却并不一定合适 ...
郭金凤
中国人寿北京分公司
金牌业务经理
每一个优秀寿险代理人都有自己的特色，他们的成功之路各不相同，其中不少对我们有借鉴意义，但是也有不少方法别人能成功，而放到我们自己身上，却并不一定合适。对于新人来说，首先要对自己有一个清晰的定位，分析自己的优势和不足；其次要勇于尝试，无论是缘故、陌拜还是转介绍，每一种方法，每一个环节，都坚持去尝试；最后进行分析，并总结出最适合自己的方法。
首先，我们得经营好现有的客户，并尝试把每个客户作为一个点，发掘转介绍潜力，起到一个以点带面的放射作用。建议倩倩看一本书——台湾保德信人寿首席寿险顾问陈玉婷的《挑战3W》，陈玉婷通过转介绍一路做到了MDRT台湾分会的会长，她的成功经历相信可以给倩倩带来不少启发。
为了解决客户资源不足的问题，倩倩可以有针对性地选择一些短时间内能快速高效寻找客户源的展业方法。我的经验是以量取胜，用意外卡单、团险作为敲门砖。这些小单虽然不起眼，但是物美价廉，成功率高，更关键的是为我们和客户之间建立了最初的联系。特别是团险，一次就可以收获几十位甚至上百位客户。然后我们要做的就是，用服务去打动客户。由于出险率相对比较高，一旦出险，本身就是对客户最好的风险教育，同时我们做好理赔，树立专业的形象，自然会赢得客户的信赖。
倩倩的年纪不大，和年轻人比较有共同语言，形象、学历也都不错，“扫楼”同样是一种不错的选择。也许有人会认为，这种方式太打击自信心，不利于新人的成长，但是在没有客户可访的时候，这确实是一个快速高效的途径，同时也是对自己的一种锻炼。我们给自己做一个计划，每周在自己状态比较好的时候安排一次集中拜访，目标定位在中档的写字楼（档次太高的可能不容易进去），利用中午休息或者快下班这些比较空闲的时间，对方的拒绝心理不会那么强烈。第二个星期再去的时候，顺便回访上周拜访过的人。这个功课如果能坚持半年以上，积累出来的客户资源会让我们受益终身。在这个过程中，不要太在意拒绝和挫折，我们的目标就是在最短的时间认识更多的人，按照“大数法则”的规律，一定会有合适的目标客户。
当然，方法还有很多种，例如找一些电话名单进行电话陌拜（不要小看这种方法，成功的大有人在）；多参加一些社会活动，比如学习培训班，如果个人的条件和经济能力有限，也可以借助公司的客户联谊会；地铁口随机陌拜；定期去医院妇产科“串门”等等。我们要做的只是：不断去尝试。
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