看，我们也正在路上！
2008-04-11 15:08:58 作者： 来源： 互联网 浏览次数： 3 文字大小：【 大】【 中】【 小】 简介：对于创业者来说，北京是个有着无限吸引力的城市。每一年，每一天，都有勇者义无返顾地来到这个城市。初来乍到，属于自己的只有背上的行囊，他们说：不止，还有心中的梦想。面对闯荡的艰辛，他们毫无畏惧，勇往直 ...
对于创业者来说，北京是个有着无限吸引力的城市。每一年，每一天，都有勇者义无返顾地来到这个城市。初来乍到，属于自己的只有背上的行囊，他们说：不止，还有心中的梦想。面对闯荡的艰辛，他们毫无畏惧，勇往直前，其中一部分人收获了成功，而另一部分人倍受鼓舞地说：看，我们也正在路上！在去年“成长”的第一期里我们就为您献上了北京外资公司的“开门篇”。本期“成长”为您带来的是中资公司“北京篇”，我们将和您共同讨论“如何与家人做好沟通”、“怎样开拓客户源”等话题。
张倩
民生人寿北京分公司
业务主任
大家好，我是张倩， 沈阳人，2006年毕业于东北财经大学。毕业之后，我就直接来到了北京，并于11月正式进入了寿险营销这个行业。
最早和保险的渊源是从妈妈开始，在上个世纪90年代，她也曾经在沈阳的一家保险公司工作过2年。妈妈当时做的基本都是缘故，给我的印象并不好，感觉保险就是“杀熟”。一直到去年，在沈阳跑出租的姑父突发心肌梗塞去世。姑父家两个孩子刚刚考上大学，经济上还不是很宽裕。姑父的意外离去使得家中瞬间失去了经济支柱，如果没有亲人的资助连丧葬费用都拿不出来。就在姑姑一筹莫展的时候，一笔意外身故赔偿金为他们解了燃眉之急，而带来这笔钱的，正是十年前妈妈“杀熟”的一份意外险。此时，我对保险的看法大为转变。
可让人想不到的是，妈妈正是我到北京保险公司工作最坚决的反对者。她认为，我在北京谁都不认识，什么基础都没有，跑到那里撞得头破血流再回来，何必呢？为此，我几次想说服她，却都以争吵收场。最后我和妈妈做了一个约定：一年为期，让我留在北京尝试闯一闯，如果不行我就回沈阳。
带着这个约定，在入司以后我付出了加倍的努力，并取得了较好的业绩。现在，我很想请教高手自己迫切要解决的几个问题。
1.我很想用自己的努力和成绩来说服家人，却发现要在短时间做到这一点非常吃力，这是不是有些太过心急了？我应该怎样和家人沟通，得到他们的支持？
正如妈妈所担心的，由于在北京人生地不熟，加上刚刚走上社会，人脉关系不足，有一段时间，无人可访成了给我带来困惑的首要难题。为此，我尝试通过同学和朋友的帮助，努力去认识他们在北京的朋友，开拓一些缘故，同时督促自己经常去参加一些社交活动，还做了一些随机陌拜。虽然情况有所改善，但还是客户源感觉不够。
2.根据我目前的情况，应该如何开拓客户，保证一个稳定的客户源？
不久前，我通过转介绍认识了一位财务软件公司的客户，这位出身贫苦的客户现在已经有自己的公司。他30多岁却还没有建立自己的家庭，每个月的稳定收入除了一部分留给父母，同时负担了家乡几位亲友的孩子上大学的学费，同时还资助了十几位贫困学子。但是，这样一位对理财有着深刻认识的事业成功者，却绝口不提买保险。
3.我曾经以为是我还不够专业，无法打动他，但是经过了解，发现他身边有几位干了七八年保险的朋友，也一直没有说服他。我有机会让他成为我的客户吗？我应该怎么做？
有时候在和客户交流时，会发现自己的说服力不够。在这个方面，有非常多的成功代理人，有的激情四射，有的感染力十足，他们的一番话可以让每一位动心。
4.我要注意哪些方面才能成为这样的高手？
杨晶
泰康人寿北京分公司
业务总监
其实倩倩已经很优秀了，北京是竞争如此激烈的一个城市，我们从事的寿险营销又是竞争尤为激烈的一个行业，对于一个刚刚毕业来到他乡的年轻人来说，不难想象倩倩所面临的巨大压力。我能体会到倩倩急切想得到家人认可的心情，但我给倩倩的建议是：放平心态，放下包袱。
首先，我并不赞同倩倩和家人做的“一年约定”。一个成熟的寿险代理人需要一到两年的时间来培养，能把这个时间缩短到半年甚至三个月的天才的确有，但那需要很多的因素来造就，比如说极强的人脉资源、很好的工作背景、成熟的人格特质。而我们作为刚刚毕业的大学生，很难具备这些条件，更需要我们做的是把自己的基础打得很牢固。既然寿险营销的规律是这样的，我们不妨就按照两年的时间来规划自己的成长，不要给自己设立过高的目标。急于求成往往是拔苗助长，平和的心态才能让我们走得更长远。
其实很多人都是这样走过来的。我是在来北京的第三年走进寿险营销这个行业的，之前的那份工作并没有给我做保险带来多少帮助，同样是从零开始，家里人当时也不同意。家人的支持是我们在这个行业长期发展下去的必要条件，如果他们暂时不理解，急没什么用，赌气更不行，更不能把这些情绪带到公司，甚至带到展业中去，还需要我们做好沟通的工作。
倩倩的妈妈也做过保险，相信这个行业的前景和辛酸她都知道。倩倩可以尝试和她多沟通一下，一方面把自己近期的收获和感受多向她汇报一下。我们经常说，毕业的第一份工作不是看能拿到多少收入，而是看能学习到多少知识和本事，相信妈妈很乐意看到倩倩每一天的成长，这样家里人就放心了；另一方面，我们还可以跟妈妈分析一下，如今的市场同她做保险那个时候已经发生了很多变化，例如：大众对保险的认知程度，行业对代理人的规范和引导，《若干意见》的颁布，人均收入的不断增长，投保件数、件均保费的提高等等。
有人会说到保险公司工作的第一年是个投入期，确实如此。对刚刚大学毕业的年轻人来说，可能要面临生存的压力，但是我们不妨换一个角度来思考：有很多人毕业以后选择继续充电，考研考雅思考托福，或者去一些培训机构补习考证，家人大多比较支持，把这看做学习的必要成本。其实在保险公司也是一种学习，我们用一两年的时间来磨练自己，学的是严谨的工作习惯、积极的人生态度、为人处世之道；考的是他人对我们的认可程度！有了这些收获，即使将来不从事这份工作，也是一笔终生受用的丰厚财富，何乐而不为呢？
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