要让客户发现保险的好处
2008-04-11 15:08:52 作者： 来源： 互联网 浏览次数： 10 文字大小：【 大】【 中】【 小】 简介：暨南大学毕业后，欧阳红梅成为了一名口腔医生。一年后，性格外向的她，发现自己的兴趣在于营销。于是，她跳槽到屈臣士公司从事市场拓展。2002年，一家中外合资的保险公司在广州开业，胆大心细的她认为新的机遇来 ...
暨南大学毕业后，欧阳红梅成为了一名口腔医生。一年后，性格外向的她，发现自己的兴趣在于营销。于是，她跳槽到屈臣士公司从事市场拓展。2002年，一家中外合资的保险公司在广州开业，胆大心细的她认为新的机遇来了，便毅然放弃了外资公司丰厚的薪酬待遇，经过长达2个多月的培训后，成为新公司的第一批保险业务员。
上天没有亏待这个聪明的女子。短短的一年时间，欧阳红梅就勇夺03年度省公司广州地区个人业绩的冠军，并被选为北京高峰会会长，与同业精英一起交流成功的经验。
辉煌的背后，总是默默的不懈努力。在光环的面前，她并没有停下脚步，一步一个脚印勇往向前。欧阳红梅几乎每年都顺利获得公司嘉奖，"最佳荣誉讲师"、"群英会资深会员"……成功的背后，自有着她对从事保险的深刻理解。
保险销售，从"心"开始
"专业，是保险人赖以生存和发展的命脉。"欧阳红梅说。她经常会对公司的产品、规章制度、操作程序温故知新，并自己制订了一套工作操作规程。她认为，"保险业良好的发展前景，给予了我快速成长的环境，而公司提供了一个良好的平台，包括待人接物、保险理财和管理方法等方面，对我的业务顺利开展形成了强有力的支持。只要坚信自己选择的方向是正确的，再加以个人的不懈努力，成功就并不是一件遥远的事情。""真诚，是保险人长远发展的根本。"她接着解释，保险不是强买强卖，对客户时心要诚恳，别人接受或不接受无所谓，自己首先把份内的工作做好。在你言行中体现真诚，处处为客户着想，再配合专业的建议，让客户发现购买保险对他所带来的好处，渐渐地就会对你产生信任感。
她举例说，2003年9月，一位客户花了3000元在她那投保。结果第二年，年仅40岁的客户被诊断患上脑癌不幸逝世，留下妻子和几岁小孩。在知道此事后，她迅速到公司办理了相关的理赔，为这个家庭送上20多万的赔偿金。"客户家属对保险的感激之情，至今还历历在目，保险的真谛是为市民提供保障。专业和真诚是做好保险的关健。"欧阳红梅总结说。
保险生活化，生活保险化
"保险生活化、生活保险化"是欧阳红梅做好保险的关健。她认为，要想办法让保险变得更加平易近人，为广大市民所了解。具体而言，就是平时多向市民宣传保险，如见缝插针地将保险知识渗透到各方各面上，令日常生活处处有"保险"。在这一点上，她有着自己地切身体会。
因为孩子读小学的缘故，她不时要参加家长会。在与别的家长交流教育子女的心得时，她总不忘了向推介保险的意义和功能。逐渐地，家长们也开始认同了保险。欧阳红梅介绍说，"我有几张保单就是在这个场合中促成的！""打官司也能打出一份保单来。"她笑着说。事情的缘由，是因为她买了一栋烂尾楼。后来，她和其他受害者们一起将开放商告到法院，希望靠法律来维护自己的利益。"这个过程中，大家彼此帮助和支持，渐渐地变成了朋友的同时也认同了保险。"他们先后投保养老险、意外险及医疗险，总保费达到一万多元。"
要让组员有宣泄情绪的渠道
入行5年的她，并没有急着要将团队规模迅速扩大。她说，"团队的发展，首先要打好框架。就像建楼房一样，要先把地基打牢固了，才能在上面盖高楼。所以团队发展一定要稳，要精，不能太急进。""我的组员个个都是精兵强将，其中有一位的成绩非常优异，是去年代表广州地区参加总公司的十周年庆典二名成员之一。"欧阳红梅颇为自豪地说。
她说，主管把人招聘进公司后，就要对其今后的发展负责。团队成员除了接受公司的基本培训外，还能够得到她亲自传授营销技巧。同时，我还加强对组员的陪同拜访，探究过程中出现的问题，并及时找寻解决的方案。
"做主管有一点很重要。"她深有体会地说："要让组员有宣泄情绪的疏通渠道。组员在工作过程中难免会出现情绪波动，因此我每天会及时跟踪，并以沟通的方法调节他们的心态。在问题解决后，团队的凝聚力自然强大！"
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