首先，要营造良好的谈话环境。这一点是非常重要的。因为丈夫的朋友应该是比较熟的关系比较好的人，怎样让他们在谈话中相信你，认为你可信，愿意与你交谈是非常关键的，也是做好推销的基础。

切忌一开始就谈论生老病死残等一些别人比较敏感的话题。如果那样的话，别人会对你有反感，谈话很有可能不能继续，别人也不愿意敞开心扉与你交谈，这样就会影响签单。

所以，一开始你就要取信于别人，让人有和你继续交谈的欲望。在这个基础上，你就可以给他们说一些保险的理念。比如说，什么是真正的“爱”，如果你爱你的丈夫或妻子，你会怎样对他（她），如果你爱你的孩子你又会怎样做等等家庭责任之类的问题，因为“责任”对他们来说是很重要的。以此为例来谈到保险方面，这样他们就比较容易接受。

　　其次，要学会提问题。这是作为营销员推销保险最为重要的环节。只有在不断的提问中才能了解客户的需求，才能知道他们到底需要什么。从提问中发现问题，从而解决问题。当然，也要针对职业去提问，在谈话中了解客户的职业，并针对其职业特点去提问是关键，不要以自己的观点为出发点。

比如你的客户是一位医生，你就可以问他单位有没有给安排医保之类的问题，如果还没有的话，家里的亲人如果出了什么问题的话谁来承担这笔费用，愿意自己掏出那么多钱吗等等的问题。这样，他们会从自己的角度出发考虑是不是要买这样的一份保险，目标就非常明确了。

　　再次，要了解客户的需求。了解客户的需求并为客户服务解决问题是做保险的宗旨。在谈话中了解了客户的基本情况以及职业特点，然后可以继续谈论一些他们现阶段所关注的问题。立足于需求点。当然，需求点很多，比如说职业、家庭条件、经济状况、房贷、医贷、保险额度等。不能只是凭朋友关系就主观臆断，要多收集一些资料，多了解情况。找到客户真正的需求点，才能为他们量身定做属于他们自己的保险产品。这样再去做计划书就会轻松很多。