这是位和保险打了十五六年交道的客户，大学里的保险专业课程为他灌输了相伴至今的保险理念，银行工作的特殊性又让他更多地接触保险。在那个经济还不是很发达的年代，保险的可观回报率曾让他对这个投资渠道推崇万分；当保险产品越来越丰富的时候，他和身边的同事们也渐渐感觉到买保险不应该是个被动的行为，保险就像是超市货架里的商品，客户可以自由选择。对代理人的期待和评价，这位客户说了句很实在又很中肯的话：过于热情的态度会适得其反，而专业的服务才是最终打动客户的试金石。

　　昨天：养老保险热火朝天的年代

　　初次接触保险还是在久远的大学课堂上，老师讲授的人寿保险课程基本上都是国外的案例，让我实在是提不起兴趣，以至于听着听着就昏昏欲睡了。虽然读的是经济专业，但班上的男生对保险的兴趣远远没有对门保险班女生的兴趣那么浓。虽然对一串串保险术语的感觉是那么晦涩，但是"我为人人、人人为我"的保险真谛却在心中留下了深刻的印象，至今也无法抹去。

　　毕业以后，因为工作的原因和保险有了更多的接触，那时国内的保险公司只有中国人民保险公司一家，财产保险是主打业务，人寿保险业务主要是意外险。当时周围的大部分人觉得把自己的意外特别是生死拿去保险总归是件不吉利的事情，但是一些经常出差的同事还是有一些保险意识的，他们主动购买了一些人身意外险，因为感到这是在对家人和自己尽一份责任。

　　上个世纪九十年代中期，人寿保险业务红红火火地开展了起来。由于同属金融机构，加之在保险公司工作的同学和亲戚的极力推荐，尽管工资微薄，我和一些同事还是勒紧了腰带购买了养老保险。那时的通货膨胀较为严重，保险的回报率非常可观，随着物价指数的不断回落，购买的保险的含金量更是显露无疑，直到现在大家还感到买保险不但是一份很好的保障，还是一项很好的投资。还记得每次的保费都是由一位性格开朗的女代理人来收取，并给我们提供一些有价值的保险信息。她的爱人也在保险公司工作，是一个营业部的经理，年轻有为，可惜不幸在一次车祸中丧生。每次看到她收费后离去的落寞背影，办公室的同事们禁不住唏嘘短叹，感叹人生的无常，更感到保险在这种时刻是对家人深深的慰籍和关爱。

　　今天：买保险就像逛超市

　　随着保险市场的逐步放开，保险公司在不断增多，人保也分成了财险和寿险两家公司。虽然竞争激烈，在寿险市场上，人保寿险仍然占据主导地位，提供的保险品种也越来越多，健康保险、少儿保险、养老保险、保障保险、意外保险，还有整合多种功能的万能险；不但有个人险，还有团体险；功能也更全面了，许多保险不但包含着保障功能，还有储蓄和投资分红的功能。这让大家感到选择保险的余地越来越大了，购买保险的方式也更多了，到保险公司、通过保险代理人、到代理保险的银行，甚至上网都可以买到所需的保险。

　　近水楼台先得月。身在银行，许多同事还从事着保险代理业务，因而我这位银行员工对保险多了一份关注，也多了一份理性。身边的同事、朋友们购买保险也不像过去跟风似地都去买一个品种，而是根据各自的情况和兴趣各取所需，更多兼顾理财、保障等多种因素。

单位的小张喜欢追赶新潮，什么事情都想尝个鲜，从网上购买了中国人寿的鸿运卡，他说，经常在外边跑，买了保险心里踏实多了；同事老于生了一场大病，许多药费在医保中心不能报销，医疗费只能报销40%，给家庭造成了沉重负担，几个同事看到这活生生的例子，没过几天就买了国寿康恒重大疾病保险；孩子是家庭的未来和希望，单位的同事几乎都为孩子买了保险，期盼在孩子上学、创业、结婚时可以得到保障；邻居王工是电脑专家，在一家商业银行的电脑部工作，最近为单位开发成功了一套非常重要的系统，行长非常高兴，为系统开发的几名成员每人买了一份可观的养老保险，王工说这可是团体险啊，是对我们团队的肯定；而那些掌握着家里的财政大权的女同胞们，在一番比较权衡后，青睐上了储蓄分红型保险，购买之前精心地计算着能获得比银行多几厘的收益。

　　随着金融市场的蓬勃发展，金融产品也迅速增多，人们投资的渠道更加广泛，储蓄、国债、基金、股票和保险一并成为家庭投资组合的组成部分。相对储蓄和国债而言，保险的期限较长，这在物价不稳、利率波动频繁的时期，竞争力受到了影响；而对于热衷一夜暴富的激进型投资者而言，保险收益却难以满足他们的胃口。目前，一些保险产品的设计已经开始兼顾储蓄和投资的功能，使被保险人在获得保障和稳定收益的前提下也可以分享资本市场的发展所带来的收益。

　　未来：希望专业的代理人更多些

　　说实话，目前保险代理销售的方式使保险更贴近于老百姓，可是保险代理人不同的营销方式却能带来不同的效果。我认为好的代理人应具有丰富的保险知识，通过介绍能使客户对保险产品有深入的了解，同时能真诚地根据客户情况设计保险组合、推荐保险产品，这样才能使投保人感受到有亲和力，感受到保险产品的魅力。可惜，这样的保险代理人实在是不多。有几次，在我工作很忙的时候，一些保险代理人来向我推销保险，也不顾我的感受，就开始随意聊天然后推荐产品，其实我的心思根本就没在上面。

记得有一次，一位年轻漂亮的女性保险代理人到我的办公室坐下后直夸我年轻，说出的年龄比我实际小了好多，而且极力邀请我晚上一起参加公司的推介会，惹得旁边的同事窃窃偷笑。当我向她咨询我所感兴趣的保险产品的时候，她却解释得含糊其辞，没能给我一个清晰的回答。代理人能与客户很好地接洽、沟通是很重要的素质，但这个度一定要把握好，而且自身的专业知识要储备得足够丰富，如果还没有客户明白得多，就很难让客户信服了。

　　一位同事在投保时往往想知道保险产品的收益率，为的是可以和其它理财品种对比，可是长长的保险合同很少将保障以收益率的方式表示，这位同事看了直犯晕，想让我帮助算一算。我不好意思地向他解释，只有精算师才能算得出来，我可没有这个能力。我想，如果能在营销中解决好信息不对称的问题，客户与保险公司之间的沟通会更加畅通，隔膜会更减少些，也不至于理赔的时候发生那么多纠纷。