真诚创和谐
2008-04-11 15:07:50 作者： 来源： 互联网 浏览次数： 7 文字大小：【 大】【 中】【 小】 简介：在塞外青城呼和浩特市，有着浓郁民族风格的行政区划分，一个是蒙古族聚居的玉泉区；一个是回族聚居的回民区；还有汉族聚居的新城区。４００多年来，蒙回汉三族在这块土地上共同生活，融洽相处，互相促进，形成了 ...
在塞外青城呼和浩特市，有着浓郁民族风格的行政区划分，一个是蒙古族聚居的玉泉区；一个是回族聚居的回民区；还有汉族聚居的新城区。４００多年来，蒙回汉三族在这块土地上共同生活，融洽相处，互相促进，形成了鲜明的三族文化融合特点。来到今天的呼和浩特市，人们从蒙回汉三族风格迥异却又有机结合的建筑，就能深刻感受到各民族水乳交融的文化内涵。本期成长为您带来“内蒙古自治区（呼和浩特）篇”，与您讨论“面对来自不同民族的客户如何展业”、“如何把握促成良机”等话题。
大家好，我是李海霞，来自西宁浩特，毕业于内蒙古财经学院市场营销专业。在其他城市工作了一段时间以后，2006年我回到怀念已久的呼和浩特，并于6月开始了我在这里的寿险营销生涯。
我在呼市亲戚朋友不多，但让我感到欣慰的是，生活在西宁浩特的父母对我的事业非常支持，给我带来了不少动力。很多时候，我通过陌生拜访来开拓客户资源，个体老板、公务员、公司白领都是我的目标客户。在客户源不是很丰富的情况下，我对每一位客户都心存感激，正是他们的帮助，让我在这个行业有所发展。
1.呼市是一个多民族聚居地，展业过程中经常会遇见不同民族的客户。虽然目前各族融合的程度已经很高，但无论是性格还是生活习惯，都还存在一定的差异。给我的感觉，好像蒙古族的伙伴做的单都是蒙古族客户居多；而不少汉族伙伴则经常会说起他的某位蒙古族客户比较难沟通。民族的差异会成为我们和客户交流的屏障吗？在和他们交流时，我们应该各自注意哪些问题？
2.进入公司8个多月的时间，我积攒了近百位客户，但还是感觉自己在和客户交流时，对一些细节的把握能力有所欠缺。不久前，我为一位客户带去计划书，给她介绍的过程中，客户听得也比较投入，经常会提出一些问题，我也为她一一作了解答。到后来这位客户忽然停了下来，若有所思的样子，我担心气氛冷下来，想再寻找一些话题，而她却仍然在思考，并不回话，我也一下没了头绪。双方都沉默了一分钟后，客户先开口了：“我如果要买的话，应该怎样交费？”此时我才恍然大悟，明白了客户刚才思考的原因，自己差一点就错过了和客户签单的机会。把握细节能力不足，经常让我们错过一些促成的良机，专家们在这方面有什么诀窍？
3.在为客户介绍新产品时，有的客户会提出来要拿回家去自己看，就想起自己平时逛街时，对那些死缠烂打的美容保健品推销员也挺反感的。在我们和客户谈保险的时候，他们也会反感吗？是不是有的时候我说得太多了？
4.有时候感觉自己不够自信，在保险公司都提倡归零的心态，以激励代理人不断进取，但有时候会感觉这是一种压力，不管这个月多优秀，下个月又要从头来过。我应该如何调节这种压力？
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